在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的帶動(dòng)下，企業(yè)為了滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，采取了實(shí)體渠道，電子商務(wù)渠道和移動(dòng)電子商務(wù)渠道整合的方式銷售商品或服務(wù)，也就是所謂的全渠道。那么對(duì)于全渠道消費(fèi)者的資產(chǎn)，該如何去統(tǒng)一沉淀？如何去洞察分析這部分消費(fèi)者？如何去完善地運(yùn)營(yíng)？

一念創(chuàng)始人/前阿芙精油副總裁夏正女士帶來關(guān)于全渠道消費(fèi)者資產(chǎn)的統(tǒng)一沉淀、洞察和運(yùn)營(yíng)的分享。

△一念創(chuàng)始人/前阿芙精油副總裁夏正女士分享

用戶資產(chǎn)沉淀這條線是怎么來的？

關(guān)于用戶資產(chǎn)的沉淀這條線，或者是私域運(yùn)營(yíng)，或者是品牌需要在傳統(tǒng)的電商場(chǎng)域之外開辟新的場(chǎng)，無論是抖音的自播還是微信的私域，背后都意味著品牌開始做渠道，做品牌自播后很多廠家會(huì)發(fā)現(xiàn)為了把直播間的流量變現(xiàn)效率增加，不得不開始進(jìn)別人積壓的貨。

通常意義上品牌做貨、渠道做場(chǎng)。渠道提供場(chǎng)品牌提供貨，那人怎么分呢？有的時(shí)候渠道覺得人是他的，商場(chǎng)覺得你得來我這里結(jié)賬，有的時(shí)候品牌認(rèn)為人是我的，天貓旗艦店所有發(fā)貨都要他發(fā)，人怎么歸屬在渠道是有拉扯的，但是隨著DTC往深度走，隨著大量在抖音直播、私域的實(shí)踐出來，其實(shí)背后的趨勢(shì)叫做品牌開始嘗試把人、貨、場(chǎng)全控了。

我們想一下，私域也好，抖音直播也好，等于是微信和字節(jié)跳動(dòng)提供了平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)和阿里不一樣的是需要品牌做更多的事，跨出原來只提供貨這一步，而去觸碰整個(gè)交易的全鏈路。

在生意場(chǎng)上，你扮演了什么角色？

對(duì)于用戶資產(chǎn)的沉淀，大家需要用多少力氣做這件事，取決于這件事情對(duì)你有多少價(jià)值，或者你希望這件事情在你生意的盤面中扮演什么角色，目前我們看來有兩種角色。

01 多一條賣貨渠道

對(duì)于大部分企業(yè)而言，多一個(gè)抖音直播或者多一個(gè)微信私域，更多的是多一條賣貨渠道，可能是增加多少的銷售額占比。

02 多一個(gè)戰(zhàn)略選擇

而對(duì)于另一些企業(yè)而言，可能不僅僅是多一條賣貨渠道，而是多一個(gè)戰(zhàn)略選擇。如果你是對(duì)于高復(fù)購(gòu)屬性，客單價(jià)和毛利率還不錯(cuò)的行業(yè)而言，比如典型的母嬰行業(yè)，微信私域?qū)λ麃碚f幾乎是決勝盤，因?yàn)樗纳虡I(yè)邏輯是建立在這個(gè)上面的，而不是傳統(tǒng)意義上品牌做投入的時(shí)候是用毛利潤(rùn)減掉投放費(fèi)用的等式。

大家算帳的等式是不一樣的，核心判斷點(diǎn)是用戶資產(chǎn)沉淀和用戶資產(chǎn)變現(xiàn)的事，是否改變整個(gè)公司層面生意模型的計(jì)算方式，如果不改變，你就是增加了一個(gè)渠道多20%的收入對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)，如果改變其實(shí)就等于其他部門，比如產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷，就要圍著公司層面的等式的變化而變化。

私域流量和電商的不同之處在哪？

所以我們說要有戰(zhàn)略，關(guān)于要不要把用戶資產(chǎn)沉淀和用戶資產(chǎn)變現(xiàn)拉到公司層面來做的重要判斷其實(shí)在這里，如果你的行業(yè)不適合拎到戰(zhàn)略層面你卻拎到了戰(zhàn)略層面，最后會(huì)有什么結(jié)果？就是虧錢。

我個(gè)人的判斷是，私域流量這一波和當(dāng)年電商還是不大一樣的，有兩點(diǎn)。

01 銷售額

電商那波的銷售額占比顯著比私域的銷售額占比高

02 適用范圍

電商的適用范圍顯著比私域的適用范圍廣，電商除了少數(shù)生鮮、飲料等線上滲透率打不上去的點(diǎn)外，別的行業(yè)在電商賣基本普遍都能賣出不錯(cuò)的狀況來。